Come risvegliare l’attenzione del tuo cliente

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Come risvegliare l’attenzione del tuo cliente

Chi ha veramente scoperto il “trucco infallibile” la “tecnica segreta” per concludere sempre trattative vincenti con i nostri clienti?

Non lo so…è la mia risposta.

L’arte della vendita è vecchia come l’umanità.

Quello che so, traendo spunto da alcuni scritti di H. M. Goldmann, è che esistono alcuni principi base vecchi come il mondo che valgono sempre e il non conoscerli può costare molto caro (in termini di NON vendite).

Tra poco indicherò 8 principi fondamentali per la vendita.

Ma quello che vorrei dirti è … che lo scopo dell’articolo non è questo.

Questo articolo ti svelerà come risvegliare l’attenzione del tuo cliente e renderlo più sensibile alla tua offerta.

Il mondo degli affari e delle imprese è invaso da comunicazioni tutti i giorni.

Sai quante e-mail vengono spedite ogni giorno solo in Italia?

Circa 2 miliardi…hai letto bene…2 miliardi di e-mail ogni giorno per 365 giorni all’anno…

Nel tempo che impiegherai a leggere questa frase saranno state spedite oltre 20 milioni di e-mail in tutto il mondo…

Capisci ora quanto sia importante curare le tue comunicazioni scritte e verbali per riuscire ad emergere da questo oceano di offerte, inviti, regali, proposte, richieste, domande in cui i tuoi clienti letteralmente affogano?

Più avanti scoprirai come fare.

Ora ecco gli 8 principi che stanno alla base della vendita.

  1. Non si vende mai una merce o un servizio ma un’idea di cosa il cliente potrà fare (migliorare, risolvere, eliminare,…) con la tua merce o il tuo servizio.
  2. Non sempre i motivi di acquisto sono razionali, anzi è vero tutto il contrario.
  3. Nessun prodotto è acquistato solo per la sua buona qualità.
  4. Raramente il prezzo gioca un ruolo decisivo nella riuscita o nel fallimento di una vendita.
  5. In genere le persone non sono interessate alla vostra offerta. Spetta a voi risvegliare il loro interesse.
  6. Avete l’ultima parola in una discussione con l’acquirente? Non riuscirete a vendere.
  7. Il cliente non ha sempre ragione.
  8. In linea di massima ogni prodotto o servizio per essere venduto deve rispondere a quelli che sono i bisogni essenziali dell’uomo. Questi bisogni possono essere risvegliati e sviluppati…mai creati arbitrariamente.

Analisi di un’operazione di vendita

La vendita è il susseguirsi di momenti che di solito sono di difficile distinzione.

Un concreto aiuto arriva dalla regola sempre valida che chiamiamo A.I.D.A.

Cosa significa A.I.D.A.?

Il venditore deve prima ottenere l’Attenzione del cliente, poi Interessarlo ai vantaggi che il prodotto/servizio offre, poi aumentare il Desiderio del cliente di ottenere quei vantaggi per indurlo all’Azione di acquisto.

Questi 4 momenti non sono limitati nel tempo. Possono durare alcuni minuti oppure diversi mesi.

Dipende dal tipo di business.

Ma sono “propedeutici” ossia se non segui la sequenza allora la vendita farà fatica a concludersi.

Altra importante “nota metodologica“: è evidente che questi momenti non sono più validi quando è il cliente a chiedere il prodotto/servizio. In questi casi il bisogno e l’attenzione sono già presenti.
Questa è la situazione che si verifica di solito nei negozi, sebbene la regola A.I.D.A. valga anche qui quando si tratta di guidare il cliente in up-selling (comprare + di quello che aveva pensato) o di convincere un cliente che “da un occhio in giro”.

5 esempi pratici sul come suscitare immediatamente l’attenzione del tuo cliente

  1. Se vendi un attrezzatura o un software: “Ora le mostro come potrebbe semplificare il suo lavoro”
  2. Venditore porta/porta: “Avete un buon frullino?” la risposta del cliente “Sì ne abbiamo uno… ma non vale tanto…”. Il cliente è perplesso ma incuriosito
  3. Uso dei testimonial: “Conosce queste persone?” e presenta una lista con nomi di vicini di casa o imprenditori della zona che hanno già acquistato il prodotto/servizio.
  4. Vendere non comprare: “Che ne direbbe di vendere 1000 paia di scarpe in 1 mese?” e il venditore spiega al grossista il progetto di campagne promozionali e marketing per chi acquisterà i suoi prodotti.
  5. Risultato non prodotto/servizio: “Sa che al costo di un caffè al giorno potrebbe assicurare la sua casa contro incendi e furti?” al posto “Le interessa l’assicurazione per la sua casa?”

L’importanza della prima frase quando presentate il prodotto/servizio è fondamentale.

Dovreste avere una presentazione “alla James Bond”…

Fatevi questa semplice e potente domanda: “Cosa potrebbe indurmi ad ascoltare un rappresentate che si presentasse con la mia offerta?”

Ricordati che al cliente interessa risolvere i suoi problemi e tu questo devi comunicargli.

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