marcorandazzo

Il Budget Vendite di fondamentale importanza per la sostenibilità e lo sviluppo aziendale. Ancora oggi molte aziende non danno a questo potente strumento di pianificazione il giusto livello di importanza. Tradizionalmente il budget vendite viene determinato dalla Direzione attraverso un processo “Top-Down” (dall’alto al basso) che significa: la Direzione determina i ricavi e i margini di contribuzione e li “impone” ai venditori.
Questo approccio porta con se alcune criticità in primis il coinvolgimento quasi nullo di chi poi dovrà raggiungere quei risultati…i venditori. In questa situazione spesso si assiste ad un vero e proprio “disconoscimento” del budget da parte dei venditori che vedono nel budget un mero strumento di controllo e di “sfruttamento” completamente slegato dalla realtà dei fatti con la conseguenza di ritrovarsi i venditori impegnati più a trovare motivi per giustificare i mancati obiettivi che a investire energia nella ricerca di soluzioni. Come cambiare la situazione? Basta ribaltare il concetto ed utilizzare un approccio “Bottom-Up” (dal basso verso l’alto). Con questo approccio è il venditore che determina gli obiettivi di vendita. Implementare un modello bottom-up ha notevoli vantaggi ma occorre curare con molta attenzione un aspetto fondamentale, la correttezza dei dati da parte dei venditori.

E’ importante costruire il budget con i venditori con un colloquio singolo dove l’obiettivo è di fatto un “accordo” condiviso sui target da raggiungere cercando di minimizzare i rischi di ottenere budget sottostimati solo per essere certi di raggiungere gli obiettivi o sovrastimati solo per “assecondare” la Direzione e tenere nascosti i veri problemi legati alle politiche di gestione aziendale.

Chi deve gestire la costruzione del Budget? Il Direttore Vendite che dovrà fare da “link” tra la Direzione e i venditori tenendo conto delle variabili macroeconomiche del settore, della concorrenza, dei prodotti e del valore del capitale umano che gestisce.

Di seguito alcuni suggerimenti operativi per costruire il Budget Vendite con una logica “Bottom-Up”:

  1. Coinvolgere subito i venditori (di solito già da settembre) nel definire i loro obiettivi di vendita per l’anno successivo.
  2. Fissare colloqui individuali per costruire con il venditore il suo budget cercando di capire dove si blocca o dove ha “carenze”: se di tipo tecnico (non conosco bene il prodotto e quindi non lo vendo) o di tipo relazionale (faccio fatica a fare nuovi clienti)
  3. In base a quanto emerge al punto 3 definire subito con il venditore la formazione tecnica o relazionale (corsi su tecniche di vendita) per farlo crescere e migliorare
  4. Ottenere il loro sincero appoggio sui numeri del budget. Chiedere usando tatto e sensibilità se i numeri definiti sono per il venditore un obiettivo raggiungibile e allo stesso modo sfidante (per evitare sottostime/sovrastime)
  5. Non abbandonare i venditori. Il budget è uno strumento dinamico. Una volta definito (entro il mese di dicembre solitamente) da gennaio iniziano le verifiche sui numeri che consiglio di fare settimanalmente per intervenire e modificare in base ai risultati effettivi ottenuti.
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